Como fazer sua equipe vender mais – I
Postado por Professor Glaucio em 4 de agosto, 2010
Não há desafio maior para um gestor de vendas do que fazer sua equipe render mais. Em qualquer empresa que trabalhe as metas sempre ficam maiores, as cobranças aumentam e os resultados precisam aparecer.
Durante esses anos como consultor e como gestor de equipes de vendas tenho reunido informações e experiências que permitem identificar alguns fatores chaves para alcançar êxito nesse desafio.
Essencialmente percebo que há diferenças na metodologia para obter resultados de equipes de vendas internas e externas. Porém há uma variável comum a ambos os tipos de equipes, e indispensável em qualquer estratégia estabelecida: o vínculo de confiança.
Nenhum programa motivacional, de incentivo ou de metas e prêmios alcançará resultados expressivos se o gestor de vendas não conquistar o respeito, a confiança e até mesmo a admiração de seus subordinados.
Tenho acompanhado e buscado corrigir um dos maiores equívocos na gestão de vendas que é o uso do “medo” como instrumento motivacional.
O efeito da ameaça e até de coerções é um componente transitório que alcança resultados de curto prazo, mas que subtraem da organização a possibilidade de crescimento sustentável de longo prazo. Curiosamente esse comentário se aplica também às nações do mundo todo. Observe os países com ditadores ou “pseudo-democratas” – existe um “frisson” de crescimento inicial, mas em pouco tempo, é substituído pelo retorno ao passado, com números que claramente demonstram uma trajetória descendente.
Bem, além desse componente indispensável, a ambos os casos, temos as variáveis específicas para cada tipo de equipe. As diferenças estão, essencialmente, concentradas na forma como se estabelecem os objetivos e como capacitamos os profissionais a alcançá-los. Nesse artigo vamos nos concentrar nas equipes externas.
Equipes externas demandam elaboração de objetivos alcançáveis e crescimento paulatino dos números exigidos. Mais importante é começar a viabilizar a um grande número de seus vendedores alcançarem os números, e, pelo exemplo, içar os demais para os objetivos. Depois disso é só ir elevando os objetivos e conduzindo a equipe para os novos patamares.
Outra atenção especial deve ser dada às reuniões de vendas ou convenções. Ao invés de consumir energia com excesso de críticas, análises de desempenho e “palestras engraçadinhas”, o encontro deveria ser pautado por instrumentalização.
O vocábulo instrumentalização está empregado aqui no sentido literal, ou seja oferecer instrumentos para sua equipe. Vendedores são pessoas que têm habilidade em se relacionar, têm fluência de argumentos e gostam de liberdade e desafios. Porém, salvo em raros casos, são profissionais com poucas estratégias. Assim, cabe ao gestor de vendas oferecer esses recursos, ou seja, apresentar ideias e recursos que possam ser aplicados na conquista de clientes e mercados.
Efetivamente o gestor de vendas assume o papel de um “treinador”, e assim como nos esportes, não basta realizar uma aula expositiva. É preciso por o time para vivenciar, para experimentar, para, exaustivamente, utilizar e assimilar as estratégias oferecidas.
Finalmente equipes externas precisam de coesão, espelhamento e esforços mútuos. Isso não é fácil de obter, pois, em geral, equipes externas estão espalhadas e têm pouco contato.
A forma de conseguir isso está na fixação de objetivos, vinculando resultados individuais a resultados gerais. Assim, jamais fixo metas individuais, sem que os vendedores conheçam e entendam as metas gerais da empresa.
Para estimular a equipe a buscar a coesão, através de uma cobrança mútua, os prêmios das campanhas de incentivo são dividid
os em duas categorias: prêmios pouco relevantes para vendedores que alcançam a meta, sem a empresa atingir seus objetivos ou, prêmios muito atraentes para vendedores que alcançam suas metas, quando a empresa também alcança.
As propostas aqui apresentadas já foram aplicadas e alcançaram elevado êxito em inúmeras organizações, de diferentes portes, ao longo dos últimos dez anos.
Mireli Fernandes
Ainda hoje há um forte apelo nas gestões de vendas em suas abordagens durante exaustivas reuniões semanais cujas estratégia muitas vezes tem caráter coercitivo.
O que se percebe após essas reuniões é um clima de desconfiança e instabilidade que contamina a maior parte de equipe de vendas.
Estabelecer ou criar vinculo de confiança entre a Gestão de vendas e sua equipe é sem dúvida uma estratégia infalível porque passa a gerar vendedores com resultados mais saudáveis, e é nesta hora que se identifica os Bons e os “Malandros”.
A abordagem do gestor como treinador é incrivel, observe que como treinador podemos moldar, trabalhar as deficiencias da nossa equipe, exaltar os pontos fortes, interagir as equipes, colocar-los à disputa e cobrar os resultados.
Agora, como treinadora vou colocar em prática as dicas deste artigo e espero logo logo voltar e comentar os resultados.
Marcileia de Oliveira Gottardi
É interessante frisar que para um bom resultado de uma empresa é necessário trabalhar em equipe que por muitas vezes se torna uma tarefa difícil pelo mercado se torna a cada dia mais competitivo, onde o funcionário se preocupa com a questão do seu eu e pode vir a esquecer que uma empresa e principalmente uma equipe precisa trabalhar em conjunto para um excelente resultado.
O artigo comentado mostra relevantes informações referentes a técnicas de vendas quando se tem a importante tarefa de tentar uma nova maneira, para não só a empresa progredir, mas também o funcionário. Quando se tem oportunidade, incentivo, confiança o funcionário tende a melhoras seus resultados e a empresa em ter um funcionário satisfeito onde não corre o risco de ser prejudicado, pois um funcionário insatisfeito contamina todo corpo docente de uma empresa. É necessário o gestor ou líder de sua empresa conhecer melhores seus vendedores para estudar suas técnicas, ai então irá percebe que existem várias classes de vendedores experientes e inexperientes, reservados e agressivos, metódicos e desorganizados, e etc. Para então verificar a verdadeira diferença de ambos, pois os campeões de vendas deveriam ser partes da estratégia central de qualquer líder de vendas. Afinal de contas eles/elas pode ser nossa biblioteca ambulante das melhores práticas em vendas que podem existir.
Pretendo por em prática as grandes informações contidas neste artigo, pois irá contribuir e muito em nossa empresa.
Adriano M. de Souza
Muitas pessoas ainda acreditam que para vender basta apenas falar bem e muito. Esquecem que hoje em dia as coisas mudam, ainda mais com o advento da internet, numa velocidade assustadora e, justamente por isso, o conhecimento e o aprimoramento devem ser constantes. Primeiramente o vendedor precisa conhecer muito bem o produto que está vendendo, com isso já vai passar confiança para o cliente. O vendedor tem que ser dinâmico, pois não há mais espaço para amadores. No meu ponto de vista como um visionário amador na área de vendas acredito que, além de atrair um cliente, devemos tratá-lo e respeitá-lo como se este fosse o único, dando assistência e sempre mantendo contato para deixá-lo satisfeito. É justamente nesse ponto que um excelente vendedor se destaca. Muitas empresas utilizam os serviços de posicionamento em buscadores: esse é um grande perigo. Explico melhor: quando as primeiras posições nos ditos buscadores é atingida, algumas empresas erroneamente passam a desrespeitar os novos clientes, não dando atenção ou suporte necessários. Outros casos algumas empresas não aproveitam ao máximo o potencial dos resultados de posicionamento: atendem de qualquer maneira as muitas ligações e os muitos e-mails de clientes interessados.
Professor Glaucio
Quando falamos hoje em como fazer uma equipe vender mais, pode-se dizer que é um assunto fácil, e ao mesmo tempo difícil. Dificil pelas diferenças que cada um tem entre si. Fácil porque todo mundo quer ser tratado com direitos iguais. O gestor deve dar a sua equipe condições necessárias para que poçam obter bons resultados, uma equipe pode ser motivada através de vários itens que são ecenssiais,como : incentivos, confiança, mostrar mais os pontos fortes do que os fracos, disponibilizar recursos necessários , dar feedbacks positivos,manter uma comunicação interna e externa apropriada, e acima de tudo, conquistar a confiança da sua equipe, sempre lembrando que cada um pensa de forma diferente…não aplicando como foi dito no artigo ” um grande equívoco na gestão de vendas que é o uso do “medo” como instrumento motivacional”. Quando o gestor assume o papel de treinador ele também deve dar a equipe a liberdade para tomar suas próprias decisões. Sempre lembrando que a equipe deve se concentrar na satisfação dos seus clientes.
Carla Stefania
Quando falamos hoje em como fazer uma equipe vender mais, pode-se dizer que é um assunto fácil, e ao mesmo tempo difícil. Dificil pelas diferenças que cada um tem entre si. Fácil porque todo mundo quer ser tratado com direitos iguais. O gestor deve dar a sua equipe condições necessárias para que poçam obter bons resultados, uma equipe pode ser motivada através de vários itens que são ecenssiais,como : incentivos, confiança, mostrar mais os pontos fortes do que os fracos, disponibilizar recursos necessários , dar feedbacks positivos,manter uma comunicação interna e externa apropriada, e acima de tudo, conquistar a confiança da sua equipe, sempre lembrando que cada um pensa de forma diferente…não aplicando como foi dito no artigo ” um grande equívoco na gestão de vendas que é o uso do “medo” como instrumento motivacional”. Quando o gestor assume o papel de treinador ele também deve dar a equipe a liberdade para tomar suas próprias decisões. Sempre lembrando que a equipe deve se concentrar na satisfação dos seus clientes.
Robson Estevão dos Santos
No meu ponto de vista, o gestor de uma equipe de vendas da maioria das vezes até ele passa por uma certa dificuldade em estabelecer uma meta para sua equipe, pois a meta geralmente vem da empresa, e não é estabelecida por ele . E para que essa menta possa chegar a um objetivo principal a empresa deve dar plena condições tanto para o gestor e também para sua equipe.
Já no outro lado o gestor responsável ele tem que conquistar sua equipe na base do respeito e até mesmo adimirar a forma que cada um venha a desempenhar a sua atividade,para que o vendedor venha adquirir o desempenho esperado.
Outra atenção especial é capacitar profissionalmente a sua euipe para que o obejetivo possa ser alcançado, oferecendo estrutura de forma mais clara como o uso de fluência de argumentar estratégias, e habilidades de se relacionar,assim assumindo um papel de um verdadeiro treinador, mostrando para sua equipe de que forma ele deve conseguir realizar o seu trabalho e de também alcançar metas estabelecidas,pois cada dia que passa o mercado esta cada vez mais exigente e o profissional tem que estar preparado para atua no mercado de trabalho.
Marco Aurélio
A imposição de alguns gestores tem sempre um ou mais cumplices, e esses são na sua maioria os proprietários ou diretores das empresas.
Milane Borges Lisboa
Ser Gestor de uma equipe de vendas é uma tarefa um tanto quanto árdua, que exige dedicação constante, é necessário se estabelecer um relacionamento próximo com seus liderados, pois só assim a citada confiança pode ser conquista.
Através da proximidade com seus liderados e com o conhecimento da parte relativa aos interesses da empresa o gestor pode estabelecer metas plausíveis de serem alcançadas, e que podem satisfazer a ambos, e traçar os meios de alcança-la.
Resumindo a tarefa de como fazer sua equipe vender mais é algo que exige uma análise profunda de seu ramo de negócio, seu canal de vendas, seus liderados e seu público, e cabe ao gestor conhecer a fundo cada um desses pontos para fazer seu time, como um bom treinador, alcançar a vitória do campeonato.
Professor Glaucio
Boa tarde
Estamos vivendo um período altamente competitivo, onde a visão estratégica está fazendo o diferencial no mercado. Este artigo aborda como papel do gestor é de extrema importância para o sucesso da equipe e principalmente nos resultados.
Por isso é interessante que o gestor tenha agilidade e liderança agindo ao mesmo tempo, sabendo também interagir com os seus liderados, tendo assim uma linha de raciocínio rápido e lógico para alcançar os objetivos desejados dentro de uma empresa.
Outra coisa importante e investir na capacitação de sua equipe, pois com isso é possível trabalhar os pontos fortes e pontos fracos, melhorando a qualidade, e valorizando a equipe porque todos sabem que a tarefa de vender não fácil. Desta forma gestor conquistar admiração e respeito dos seus colaboradores.
Dyancarla Silva de Gouveia
Faculdade PIOXII
08 Turma de MBA em Gestão empresarial
29/10/10
Dyancarla silva de Gouveia
Boa tarde
Estamos vivendo um período altamente competitivo, onde a visão estratégica está fazendo o diferencial no mercado. Este artigo aborda como papel do gestor é de extrema importância para o sucesso da equipe e principalmente nos resultados.
Por isso é interessante que o gestor tenha agilidade e liderança agindo ao mesmo tempo, sabendo também interagir com os seus liderados, tendo assim uma linha de raciocínio rápido e lógico para alcançar os objetivos desejados dentro de uma empresa.
Outra coisa importante e investir na capacitação de sua equipe, pois com isso é possível trabalhar os pontos fortes e pontos fracos, melhorando a qualidade, e valorizando a equipe porque todos sabem que a tarefa de vender não fácil. Desta forma gestor conquistar admiração e respeito dos seus colaboradores.
Dyancarla Silva de Gouveia
Faculdade PIOXII
08 Turma de MBA em Gestão empresarial
29/10/10
Thania M. Barbosa Grampinha
O gerente de vendas é o profissional responsável pelos resultados de suas equipes, cabe ao mesmo definir qual o melhor formato para que a força de vendas cumpra os objetivos traçados. No entanto para que esse objetivo seja alcançado é preciso que o gestor conquiste respeito, confiança e até admiração de sua equipe.
Assim como, o artigo aborda que ao realizar uma convenção de vendas a organização, além objetivos e definições a serem discutidos, deveria ser incluído em pauta oferecimento de “instrumentos” para as equipes de vendas externas, pois, os vendedores têm tantas características como: habilidades de se relacionar, flexibilidade, paciência e persistência, boa comunicação, capacidade de persuasão, além de saber vender sua própria imagem e não invadir o espaço do cliente, assim caberia ao gerente oferecer recursos que possam ser aplicados na conquista de clientes e mercados.
Torna-se importante mencionar que o gerente de vendas é o comandante da área comercial e, como todo bom comandante, precisa de uma série de instrumentos de controle para verificar se as metas estão sendo cumpridas, se a rota inicialmente estabelecida é segura e se não há nenhuma tempestade no meio do caminho que o obrigue a mudar de direção. A base para o sucesso para chegar no lugar pretendido está na elaboração de um bom planejamento, ou seja, é preciso a equipe vivenciar, experimentar e utilizar e assimilar as estratégias oferecidas.
Não apenas, como também, ele sabe que motivação é um sentimento interno despertado por fatos que tocam cada pessoa de uma forma diferente. Desta forma, os fatores de motivação não têm o mesmo impacto para todas as pessoas, o que frustra a maioria dos planos com este objetivo. Um plano de premiação não faz com que todos os vendedores sintam-se motivados na mesma intensidade. Por outro lado, os fatores que desmotivam as pessoas são comuns. A falta de respeito, a desconsideração, os maus tratos e a falta de reconhecimento produzem desmotivação para a maioria das pessoas. O primeiro passo para o gerente pensar em motivar sua força de vendas é conhecer profundamente cada um dos componentes da sua equipe. Saber das suas necessidades e dificuldades pessoais, entender cada ser humano como alguém que tem sua motivação assentada em fatores diferentes uns dos outros. O passo seguinte é estruturar a relação de trabalho com cada um deles levando em conta estas diferenças.
Em suma, gerente de vendas, deve desenvolver as estratégias comerciais a fim de que os objetivos de vendas sejam atingidos, preparar a estrutura comercial adequada àquilo que se pretende realizar, recrutando e selecionando os profissionais que formarão o corpo comercial, liderar, motivar e desenvolver a sua equipe, levando-a a se comprometer e caminhar para que os objetivos e as ações estabelecidas no planejamento estratégico sejam cumpridos; acompanhar, controlar e analisar todas as ações do corpo comercial, orientando e efetuando as correções necessárias, a fim de que as metas possam ser cumpridas.
Bruna Leopoldina - Turma 10 MBA
Na pratica é mais dfícil, referindo-se em reestruturação de valores na cabeça do GESTOR. Mas precisamos ser flexcíveis e acharmos a melhor estratégia para aplicarmos e avançarmos.
Enxergar o vendedor de forma diferente, incentivando num todo, num efeito de campanha, englobando a equipe .
Quando o lider perde o seu tempo aplicando o terrorismo do medo para vender mais, o resultado é negativo, esse precisa ser capacitado(líder), nesse caso esse lider foi promovido no empurrão, pode ser que ele era um excelente vendedor, mas como gestor estagnou, não tem estratégias.
Jôse Coradini Lubiana
Nas empresas, há vendedores que salvam as metas do mês e há aqueles que não são ruins, mas também não conseguem resultados espetaculares. Normalmente, um líder de vendas reconhece essa diferença, mas não consegue entender o porquê das performaces destoantes na equipe.
Segundo o especialista Neil Rackham, autor do clássico Rethinking the Sales Force (Repensando a Força de Vendas, ainda sem tradução no Brasil), o principal motivo pelo qual gerentes de vendas não conseguem identificar os segredos do sucesso de seus melhores vendedores é porque estão procurando no lugar errado.
Se realmente quer entender o que separa seus campeões dos demais, o gestor de vendas obrigatoriamente tem de olhar além das características pessoais. Há muito mais coisas acontecendo – estratégia,processos,habilidades,ferramentas e métricas. É na sinergia de todos esses fatores que reside a verdadeira força do campeão de vendas e onde está a chave do sucesso .
Jôse Coradini Lubiana
MBA – Turma 06
Pio XII
Joanilso Antonio Salamon
O gestor além de estar preparado, tem que preparar sua equipe para as vendas. Tem que saber qual o seu papel e de sua equipe, preparar sua estratégia juntamente com sua equipe. O gestor tem que oferecer condições mínimas para que seus vendedores consigam alcançar suas metas, e estas tem que ser alcançáveis. Manter a equipe sempre informada de tudo o que acontece, também é importante. Incentivar sempre, para que todos os vendedores alcançam seus objetivos e metas em um mercado muito competitivo e que será cada vez mais. Gestor, lider, treinador, motivador, estrategista, conhecedor de sua equipe, sabemos que ser tudo isso não é nada fácil num mundo cada vez mais globalizado.
Lucimeire Augusta dos Santos
A proposta do artigo “Como fazer a equipe vender mais” nos faz refletir como o papel do gestor de vendas é importante e também desafiador. Para que o gestor de vendas obtenha sucesso com sua equipe é necessário que exista um vinculo de confiança de ambas partes para que o processo de vendas seja satisfatório. Um dos pontos importantes é que o gestor de vendas conheça sua equipe e a partir daí elaborar um plano de vendas de forma estratégica ,sendo como instrumento na motivação dos vendedores, apresentando idéias e recursos através de treinamento para conquistar novos clientes e novos mercados.
Já foi o tempo em que o vendedor conquistava um cliente e depois ficava sossegado contando com sua fidelidade, pois os clientes de hoje estão mais exigentes, e a concorrência tem modificado cada vez mais o comportamento dos clientes. Hoje o mercado dá ao vendedor a oportunidade de se tornarem parceiro de seus clientes ajudando-os a gerar riqueza, seja por meio de negócios financeiros ou pela solução de problemas. Diante disso ,o papel do gestor de vendas é dar condições para sua equipe vender mais e também ser um gerador de idéias que incentivem sua equipe ser a melhor e não somente gerando lucros ,más ser uma equipe que gere satisfação aos seus clientes.
Professor Glaucio
Quando li vendedores são pessoas que tem habilidades em se relacionar, tem fluência de argumentos e gostam de liberdades e desafios.trabalho com vendas e concordei de imediato.
O fundamental para ser um bom profissional de vendas não é no entanto, atender o cliente mas entendê-lo , porque observar e ouvir o cliente são ações prioritárias, para ganhar a confiança dele , outros conhecimentos que o vendedor deve ter estão relacionados a sua propria empresa, aos concorrentes e aos beneficios de seus produtos e serviços.
Hoje se sabe que uma boa estratégia de venda contempla o fato de que uma venda é um processo que se faz com o cliente, e não para o cliente. MARIA ANGELITA PEREIRA
Marilia Boeque Lascola ( MBA PIO XVII Turma 10)
Não há dúvidas que uma equipe de vendas deve ser motivada. Encontramos no mercado atual algumas equipes desmotivadas, onde o único foco é cumprir a meta no final do mês, não tendo incentivo algum dos gestores, tal fato é visivel quando muitas vezes nos deparamos com um vendedor em lojas e não somos bem atendidos e por consequência acabamos não comprando o produto desejado. Acredito que a maior reciclagem deve acontecer primeiramente com o gestor de vendas para que assim ele possa transmitir a sua equipe os objetivos que a empresa deseja e que seja necessário para “Vender Mais” , sabe-se que a postura do gestor é fundamental, pois muitos funcionários se espelham no mesmo.
É papel do gestor por sua vez deve desenvolver o espírito de equipe com seus subordinados definindo metas alcançaveis e coerentes, promover o feedback, criar premiações e não esquecer de que cliente/ venda são os mais importantes da negociação.
Amarildo de Paulo santos
Na área comercial é sempre exigido um aprimoramento constante com objetivo de melhorar o performance das vendas, com isso, o Gestor de Vendas tem um papel importantíssimo no desempenho da sua equipe, pois é dele que parte a estratégia a ser seguida, portanto, deve conhecer profundamente o produto que vai vender e dar os estímulos necessários para que a equipe alcance seus objetivos. Vivenciamos diversos métodos utilizados, dentre eles a cultura do medo e ameaças que trazem algum resultado no curto prazo, mas definitivamente não são duradouros. Os melhores resultados aparecem quando o gestor traz a equipe para junto, cria um vínculo de comprometimento e confiança, incentivando, conhecendo os pontos fortes e fracos e o que necessariamente precisa ser melhorado, sempre com foco na satisfação e fidelização dos clientes.