Como fazer sua equipe vender mais – II
Postado por Professor Glaucio em 8 de setembro, 2010
No artigo anterior enfoquei a importância da estruturação de objetivos de vendas das equipes de externas.
Nesse, trataremos especificamente de equipes internas, muito comuns ao varejo, e às operações de televendas.
Enquanto as equipes externas enfrentam um conjunto de adversidades e de características mercadológicas que diferenciam o potencial da região que atuam, as equipes internas têm, em geral, condições de igualdade para alcançar objetivos.
Então, a formulação dos objetivos para essas equipes segue uma lógica um tanto diferente, pois, será muito mais consistente determinar objetivos comuns a todos.
Ao adotarmos a prática de objetivo individual unificado acabamos nos deparando com as diferenças de desempenho dos colaboradores já existentes. Na maioria dos casos há sempre um campeão destacado, e um “lanterna”, que independentemente do tempo de empresa, ocupa sempre a última colocação no ranking de vendas.
Nossa proposta preconiza que não podemos ter nenhum dos dois em equipes internas. Precisamos equalizar objetivos, de forma a fazer com que todos o alcancem. Demonstrar que, em igualdade de condições, todos podem, e devem, ser talentos da empresa.
Seguimos a lógica de “dream teams”, onde, ao invés de um astro, buscamos a formação de uma constelação.
Para que esse programa, de objetivo unificado, funcione você precisa de alguns passos:
- Determine objetivos alcançáveis, representando um desafio pequeno nas primeiras edições de metas.
- Dê subsídios de acompanhamento ao vendedor, oferecendo a possibilidade de acompanhar diariamente seu desempenho, através de diversos indicadores: vendas totais, positivação, mix de produtos, ticket médio, tendência, dentre tantos outros.
- Realize, ao menos, uma entrevista semanal com cada vendedor, dedicando, no mínimo, 15 minutos para reflexão sobre o desempenho.
- Nessa entrevista, passe orientações e dicas de como chegar lá. Divida com cada um o resultado da equipe, demonstrando as metas são alcançáveis.
- Cobre os resultados constantemente e aumente o desafio, de forma bem homeopática. Traga a equipe junta – faça a constelação.
Certamente você enfrentará críticas, pois a meta individual unificada levará a certos desequilíbrios, tais como ficar fácil demais para alguns, e visivelmente longe para outros.
Mas é possível administrar isso, através de técnicas adequadas de gerenciamento de equipes, motivação, e orientação.
No conjunto essa técnica tem a mesma base conceitual do trabalho com as equipes externas, que denominamos “içamento”.
O içamento consiste em trazer todos para um patamar desejar, ou seja, içar cada membro de sua equipe para o que se espera.
Talvez você tenha que fazer alguns esperarem os demais serem içados, e, por isso, utilize-os como elementos motivadores daqueles que precisam chegar lá.
JUDASIO FURTADO DE MELO
o elemento humano e fundamental no processo da empresa, principalmente quando se trata com vendas, e relacionamento direto com o cliente. o treinamento de equipes precisa ser da forma como vc coloca e com bastante coerencia para que nao possa desmotivar uns e motivar outros, tem que ter um equilibrio para que toda a equipe de venda possa ser içada para o objetivo final da empresa que e o lucro.
Geralmente o que muito sao pessoas desmotivadas, esta entrevista individual que vc coloca e fundamental para que vc ouça as necessidas e dificuldades do material humano envolvido nas vendas, pois quanto mais motivado ele estiver melhor e para empresa pois mais ele vendera.
abraços
JUDASIO FURTADO DE MELO TURMA 10
Rita de Cássia Coitinho Bastos Mattos - Pio XII - 8ª Turma
A palavra meta, por si só assusta uma equipe, porem acredito que a forma como ela é exposta fará toda a diferença. Apesar dos profissionais dependerem somente do seu próprio talento, as metas para uma equipe de venda interna, deverá ser estabelecidas em conjunto com a equipe, com o intuito de se conseguir um maior comprometimento e envolvimento da mesma, afinal eles estabelecerão algo que se possa alcançar, claro que com uma pitada de desafio, más dentro de um numero real. Uma colocação importante ao se estabelecer as metas é que juntamente com algumas políticas motivacionais, se consegue içar aquele profissional que não está acompanhando o desempenho dos demais, como também dar uma segurada naquele que se destaca demais. É preciso passar para a equipe que todos tem as mesmas condições de alcançarem o que está sendo proposto. O papel do gestor neste momento é muito importante, pois a falta de acompanhamento pode botar tudo a perder. Um bom gestor saberá se fazer presente para apoiar , dar feedback , assim como reavaliar se preciso as metas, se houver alterações no cenário onde estão inseridos. Acredito que o objetivo maior seja o de mostrar que apesar da competitividade todos fazem parte da mesma constelação, a mesma equipe e que a empresa como um todo não funciona com astros isolados, todos trabalham com a mesma finalidade, o de conquistar os clientes.
Fagner Chagas Ricardo
Muito interessante o artigo, acredito que uma forma de conseguir com que a equipe de vendas tenha um equilíbrio e diminua essa diferença de desempenho individual seria fazer com que a equipe trabalhe para alcançar a meta geral não só a individual criando, por exemplo, uma campanha com uma premiação individual quando a pessoa alcança a meta individual e uma outra premiação coletiva quando a equipe alcança a meta geral da empresa, fazendo com que as pessoas da equipe não se preocupem só com seu resultado individual mas pensem no coletivo e se ajudem trocando experiências principalmente aqueles que tem uma diferença grande de desempenho para que todos contribuam para o alcance da meta geral.
Leandro Mansk Alvarenga
Acredito que a motivação de vendas seja mais fácil entre as equipes internas, pois o que o gestor criar de estratégia e objetivo servirá para todas as equipes que seguirão um padrão. Exemplo disso é a empresa Brasil Center (televendas Embratel), que faz os mesmos treinamentos, estratégias e objetivos com todas as equipes de vendas.
A empresa tem vários tipos de motivações e premiações, os prêmios vão desde biscoitos recheados para metas diárias até uma festa anual chamada de “Excelência” como premio para aqueles que se manterem durante o ano batendo suas metas. Interessante que pelo fato da empresa fazer premiações de metas fáceis de serem alcançadas, muitos vendedores são contemplados e ficam satisfeitos e motivados. Isso faz com que aumente as chances daqueles vendedores que sempre ficam na “lanterna” e a disputa daqueles que estão sempre buscando a liderança. Com isso todos saem ganhando.
Ariane Ribeiro
No caso das equipes internas, fica mais fácil de se desenvolver o trabalho, pois o objetivo é comun a todos.
De acordo com os passos citados para que uma equipe se enquadre na lógica de “dream teams”, o mais difícil realmente é a motivação dos funcionários mais destacados na empresa, pois fazer com que os mesmos fiquem no patamar dos demais é realmente difícil entender a princípio, mas se os passos forem seguidos corretamente ficará mais fácil para o funcionário enteder o que realmente é trabalhar em equipe.
O artigo é bastante interessante, pois a maioria das pessoas veem a profissão de vendedor com a pior profissão (salários baixos, sem pretenssão salarial, etc.), mais isso ocorre deviso a falta de conhecimento das pessoas e dos gerentes das equipes de vendas.
Lisângela Martha Contarato Santos turma 6 MBA Pio XII
Em uma equipe que possui a mesma realidade de trabalho e igualdade de condições para alcançar seus objetivoa, a melhor forma é a realização de metas individuais, factíveis e alcançaveis, deve conter um equilíbrio entre as metas de cada vendedor.Vale ressaltar que, manter um canal aberto de comunicação com a equipe, facilita o atingimento das metas e valorizar as iniciativas individuais.
A motivação e reconhecimento dos resultados é o ponto fundamental para desenvolvolver individualmente os vendedores.
Leandro Braz Moreira (Turma 6 - MBA PIO XII)
Um dos principais desafios na gestão de vendas é conseguir uma equipe nivelada, homogênea, coesa e nesse caso da equipe de vendas interna, o desafio é mais visível. O trabalho de motiváção, confiança no trabalho e forma de gestão vai fazer acreditar nas ferramentas usadas, nos subsídios oferecidos para se alcançar as metas, que tem que ser atingíveis, dentro de uma realidade de mercado e da empresa, para que se não todos os vendedores alcancem, mas a maioria chegue e os outros casos sejam tratados de forma pontual e individual, mas sem descriminação, mas dando importância a necessidade de cada um. Reforçar a importância do trabalho em equipe, motivação, determinação, saber utilizar as ferramentas oferecidas e até sugerir outras e foco no resultado para alcançá-lo mais rápido.
Giovanni Salvador Regiani
O fato de igualar os objetivos internos entre vendedores é muito importante, pois faz com que o possível “lanterna” se esforce e tente chegar ao denominador comum, ao contrario seria uma catástrofe, pois o campeão sairia com superioridade sobre os demais, causando desmotivação ao resto da equipe.
Com esse método a principio o campeão terá que esperar para que os demais cheguem a seu patamar, porem assim que alcançado com muita orientação pode-se laçar metas alcançáveis para o grupo, tendo como resultado um rendimento melhor pessoal de cada vendedor como conseqüência um rendimento melhor de toda a equipe gerando assim lucros desejáveis a todos. Afinal ao contrario dos “Mosqueteiros” é melhor que seja: “todos por um” do que “um por todos”.
Katiane Prezzotti
De acordo com o artigo, alem dos itens citados para fazer uma equipe de vendas ser uma constelação podemos acrescentar a capacidade do Líder em manter todos os envolvidos apaixonados pelo trabalho e pela organização.
O objetivo principal do Gestor é saber o que motiva sua equipe e o que a desmotiva, assim como, identificar cada talento e cada limitação dos integrantes do seu grupo. Com isso ele poderá montar a estratégia para que as metas e desafios sejam alcançados pela maioria da equipe.
Katiane Prezotti da Costa
Turma 06
Pedro Paulo Basilio - Turma 10 - MBA Gestao Empresal PIOXII
O gestor de vendas internas deve conhecer bem sua equipe, identificar as qualidades e limitações de cada vendedor e procurar lapidá-las, saber orientar e motivar atraves de tecnicas adequadas, aproveitar as condições de igualdade existentes e traçar objetivos comuns de forma que todos possam alcançá-los, pois para a empresa não é interessante que apenas um vendedor alcance suas metas, mas sim que toda equipe trabalhe de forma homogênea e alcance a meta traçada pela empresa.