Durante esses anos como consultor e como gestor de equipes de vendas tenho reunido informações e experiências que permitem identificar alguns fatores chaves para alcançar êxito nesse desafio.

Essencialmente percebo que há diferenças na metodologia para obter resultados de equipes de vendas internas e externas. Porém há uma variável comum a ambos os tipos de equipes, e indispensável em qualquer estratégia estabelecida: o vínculo de confiança.

Nenhum programa motivacional, de incentivo ou de metas e prêmios alcançará resultados expressivos se o gestor de vendas não conquistar o respeito, a confiança e até mesmo a admiração de seus subordinados.

Tenho acompanhado e buscado corrigir um dos maiores equívocos na gestão de vendas que é o uso do “medo” como instrumento motivacional.

O efeito da ameaça e até de coerções é um componente transitório que alcança resultados de curto prazo, mas que subtraem da organização a possibilidade de crescimento sustentável de longo prazo. Curiosamente esse comentário se aplica também às nações do mundo todo. Observe os países com ditadores ou “pseudo-democratas” – existe um “frisson” de crescimento inicial, mas em pouco tempo, é substituído pelo retorno ao passado, com números que claramente demonstram uma trajetória descendente.

Bem, além desse componente indispensável, a ambos os casos, temos as variáveis específicas para cada tipo de equipe.  As diferenças estão, essencialmente, concentradas na forma como se estabelecem os objetivos e como capacitamos os profissionais a alcançá-los. Nesse artigo vamos nos concentrar nas equipes externas.

Equipes externas demandam elaboração de objetivos alcançáveis e crescimento paulatino dos números exigidos. Mais importante é começar a viabilizar a um grande número de seus vendedores alcançarem os números, e, pelo exemplo, içar os demais para os objetivos. Depois disso é só ir elevando os objetivos e conduzindo a equipe para os novos patamares.

Outra atenção especial deve ser dada às reuniões de vendas ou convenções. Ao invés de consumir energia com excesso de críticas, análises de desempenho e “palestras engraçadinhas”, o encontro deveria ser pautado por instrumentalização.

O vocábulo instrumentalização está empregado aqui no sentido literal, ou seja oferecer instrumentos para sua equipe. Vendedores são pessoas que têm habilidade em se relacionar, têm fluência de argumentos e gostam de liberdade e desafios. Porém, salvo em raros casos, são profissionais com poucas estratégias. Assim, cabe ao gestor de vendas oferecer esses recursos, ou seja, apresentar ideias e recursos que possam ser aplicados na conquista de clientes e mercados.

Efetivamente o gestor de vendas assume o papel de um “treinador”, e assim como nos esportes, não basta realizar uma aula expositiva. É preciso por o time para vivenciar, para experimentar, para, exaustivamente, utilizar e assimilar as estratégias oferecidas.

Finalmente equipes externas precisam de coesão, espelhamento e esforços mútuos. Isso não é fácil de obter, pois, em geral, equipes externas estão espalhadas e têm pouco contato.

A forma de conseguir isso está na fixação de objetivos, vinculando resultados individuais a resultados gerais. Assim, jamais fixo metas individuais, sem que os vendedores conheçam e entendam as metas gerais da empresa.

Para estimular a equipe a buscar a coesão, através de uma cobrança mútua, os prêmios das campanhas de incentivo são dividid

os em duas categorias: prêmios pouco relevantes para vendedores que alcançam a meta, sem a empresa atingir seus objetivos ou, prêmios muito atraentes para vendedores que alcançam suas metas, quando a empresa também alcança.

As propostas aqui apresentadas já foram aplicadas e alcançaram elevado êxito em inúmeras organizações, de diferentes portes, ao longo dos últimos dez anos.

Pensar sobre os nossos próximos 15 anos é um desafio, afinal, é quase impossível prever as inovações tecnológicas que virão e como elas mudarão nossas vidas.

Mas, exercitar a mente, e se preparar para os próximos anos de nossas vidas é, também, uma emocionante aventura.

Apresento alguns números que irão animar nosso debate sobre o assunto, que acontecerá no próximo dia 05 de agosto, no auditório da Faculdade PIO XII, a partir das 19 horas:

- Segundo a IBM o nosso conhecimento atual dobra a cada 72 horas

- Estudos do Banco Goldman Sachs apontam que o Brasil será a 4a economia mundial até 2050

- A população do ES é estimada em 3.487.199hab (fonte: IBGE, 2007)

- O PIB total é de 69,5 bilhões (fonte: MACRO/CEE-ISJN, 2009), colocando entre os 10 maiores estados do país

- Vitória é a capital com a maior renda per capita do país

- O Espírito Santo foi o Estado que “estreou” a exploração da camada de pré-sal, iniciando uma nova era do petróleo no país

- Investimentos monumentais estão previstos pela Petrobrás, Vale e outros grupos, com expansão das atividades de petróleo, siderurgia e agronegócios.

- O PIB brasileiro deve crescer acima dos 7% esse ano, e o ES vem, sistematicamente, apresentando um crescimento ainda superior aos indicadores nacionais.

Bem, sempre há números muito positivos, mas há que se lembrar que também há muitos desafios. O ES ainda tem um índice de analfabetismo de 10,6% da população, existem desigualdades regionais, e a maior parte do desenvolvimento está concentrado na região litorânea.

Muito há que ser feito, e principalmente ser debatido.

Numa iniciativa do Governo do Estado, e com o patrocínio da Petrobrás, o documento “Espírito Santo 2025″, disponível no site http://www.espiritosanto2025.com.br/, precisa ser revisitado e discutido com toda sociedade.

É função do Ensino Superior promover a análise, o debate e a discussão sobre nossa sociedade, oportunidades e desafios, construindo as bases para as transformações que poderão propiciar um futuro melhor.

Participe desse processo, comparecendo ao nosso Painel, no próximo dia 05 de agosto, ou deixando seu comentário nesse post.

Aliás, há muito, pois já leciono há longos e animados 18 anos, sempre relembro que o espaço universitário não é só busca de conhecimento e “caçada” de um título superior. É, principalmente, o lugar onde sua rede de relacionamentos pode crescer exponencialmente, e, suas oportunidades de vida se multiplicarem.

Por isso, a todos que agora iniciam o semestre 2010/2 quero que pensem sobre isso cada vez que imaginarem “matar” uma aula. Cada dia a menos na faculdade, é um dia a menos para fazer sua rede trabalhar para você.

Bom, como esse é um post universitário, nada como acrescer uma nomenclatura mais técnica ao assunto: estamos falando de NETWORKING.

O estudo do networking está no campo do marketing pessoal. Um tema cada dia mais explorado, que rendeu à Editora Abril a criação de uma revista específica do tema: VOCÊ S.A.

Se você deseja saber bem mais sobre o assunto, li um bom artigo no site “Administradores”, que mostra a importância do networking.

Anote ai o link:

http://administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/25-dicas-para-se-dar-bem-na-carreira/35636/

Desafios, dificuldades e conquistas. Momentos de descontração e de tensão. Júbilo e decepções.

Bem vindos ao universo acadêmico, tudo é assim mesmo, como é a vida profissional também. Por isso digo que precisamos viver tudo aqui dentro, pois,  se algo der errado, ainda temos a recuperação, a prova final, e, na pior hipótese, a possibilidade de repetir a disciplina.

Mas na vida não é assim, tudo é mais complexo, mais difícil, e raramente existem chances de reparação. O que acontecer será um fato permanente, e não haverá revisão do resultado.

Então, espero que nesse curto período vivido, e todos os acontecimentos dele, tenham sido para vocês, de fato, uma grande experiência de aprendizado.

Saibam que, para um professor, às vezes é mesmo difícil ser duro com os alunos, de alterar o próprio comportamento e tratamento voluntariamente, no objetivo de propiciar um experiência vivencial completa.

O ganho, para o professor, é que, a cada dia, acumula também mais conhecimento e habilidades, e assim, junto com vocês, torna-se o mestre um aluno.

Guardem bem as lições de gestão, pois o mercado é mesmo exigente, quer mais de nós a cada dia. Pensamos, um dia, que as incríveis novas tecnologias nós dariam mais qualidade de vida, e mais tempo para lazer, porém, o que tem acontecido, é que elas potencializaram nossa capacidade de trabalho, e empresas e mercado passaram a nos exigir o seu uso.

Então futuros gestores, administradores e contabilistas, tenham grande sucesso nessa nova empreitada.

Ficarei em grande expectativa de reencontrá-los muito em breve, seja no ambiente acadêmico, ou de trabalho.

Para fechar vou deixar um vídeo, com algumas mensagens para reflexão. Não são mensagens sobre administração, mas valem para uma vida.

Sucesso a todos!!!

Chegou carnaval, a mídia é tomada pelos bailes, desfiles e blocos de rua, como se toda a população brasileira se ocupasse disso. Nas datas festivas, sempre as mesmas reportagens de rua, mostrando gente comprando, como se toda a sociedade pudesse, e lá estivesse repetindo o mesmo comportamento.

Agora, com a copa do mundo, todos os brasileiros são “convertidos” em torcedores contumazes, tornando-se irrelevante todos os fatos simultâneos que acontecem no mesmo momento.

Não resta dúvida que todos brasileiros, assim como grande parte do planeta, se interessam e querem saber tudo sobre o que se passa na África do Sul. O que fica incoerente, é que, num telejornal de 30 minutos, sejam ocupados 25 para a copa, e apenas 5 minutos para todo o restante que está acontecendo.

Até o flagelo sem precedentes que vivem, nesse momento, alagoanos e pernambucanos, não é alvo da atenção da mídia.

Como é incrivelmente escasso matérias sobre o assunto, deixo aqui um vídeo, para que todos possam, por alguns minutos, refletir sobre o estado refém que estamos vivendo.

Ainda que a maioria dos jogos aplicados tenham característica de competição, a proposta dessa dinâmica de ensino é promover reflexões e habilitar o participante no uso de conceitos e ferramentas gerenciais.

Porém, a reflexão, que possibilita essa incorporação de habilidades e conhecimentos, precisa ser realizada por um professor ou profissional habilitado, que seja capaz de estabelecer uma conexão clara entre a realidade e o jogo.

Esse momento do jogo denominamos “debriefing”.

O debriefing é realizado pelo facilitador do jogo, que deve apresentar os resultados da rodada realizada, explicar como cada participante, ou grupo participante alcançou os resultados, e, então, realizar uma conexão entre a experiência vivenciada e o mundo real.

Atualmente o mercado apresenta inúmeras alternativas de produtos que podem atender à demanda de jogos de empresas. Sem dúvida há produtos cuja estrutura conceitual e lógica é indiscutível. Porém, o elemento mais importante, o facilitador, muitas vezes não está a altura do desafio de realizar um bom debriefing.

O facilitador deve reunir algumas características importantes: sólida formação no campo de conhecimento que se aplica o jogo, experiência profissional nesse campo, habilidade em construir conexões de conhecimento, domínio de recursos gráficos para fazer a representação das informações.

Se você quer saber mais sobre o assunto, deixe aqui seu comentário, para trocarmos mais informações.

Dos tipos de profissionais desejáveis separei duas categorias para comentar: os brilhantes, e os equilibrados, ou seja, aqueles providos de inteligência emocional.

Habitualmente, nos processos seletivos que desenvolvo percebo que são dois perfis que sempre aparecem. Em raras ocasiões temos candidatos dotados de ambas inteligências. Porém, o mais comum é que uma seja proeminente.

O funcionário brilhante, dotado de inteligência racional, sem dúvida apresenta desempenho acima da média, resolve e equaciona problemas com muita rapidez e alto grau e eficácia. Porém, qualquer insucesso seu, ou dificuldade é sempre justificada por problemas de ordem relacional, com o restante da equipe.

Já o profissional dotado de inteligência emocional, ainda que não tenha a velocidade e a eficácia do racional, geralmente conquista a simpatia e respeito dos colegas, pois sabe a importância do trabalho em grupo, e, com destreza, percorre os complexos caminhos da integração da equipe.

Assim, para as empresas que estão diante da escolha entre um desses profissionais, vai ai uma análise:

Quando contratar o “inteligente racional”: quando a atividade profissional requer acuidade mental e pouca interação com grupo. São profissões onde o isolamento é quase requisito para o trabalho. Profissionais de campos específicos da Tecnologia da Informação, de Ciências Aplicadas e outros campos onde a concentração é mais importante que a interação.

Quando contratar o “inteligente  emocional”: quando a atividade exige e precisa do trabalho em grupo, da troca de informações e conhecimentos, da proposta de equipe.  Ou seja, o emocional se encaixa na maioria das atividades, enquanto o racional tem um campo específico de trabalho.

Bem, se você tem dificuldades de identificar os perfis, faça seu comentário e peça ajuda de profissionais habilitados.

Há sim, reclamações e colocações procedentes, cuja análise e auditoria posterior atestam a veracidade das alegações.

Porém o que me preocupa efetivamente é que, uma parcela significativa espera que o professor simplesmente transmita conteúdos, de forma enfática e quase no melhor estilo “auto-ajuda”.

É evidente que o papel do professor é o de se tornar um facilitar, mas o estudante (e aqui me refiro ao universitário e ao de pós-graduação) precisa, sem dúvida, romper a barreira entre a condição de aluno, e a condição que pleiteia, seja uma carreira profissional ou acadêmica.

Esse salto, está cada dia mais escasso, pois, ao flagar estudantes de pós esperando que haja respostas prontas e aulas “motivacionais”, esquecem que ali está a linha de transição, onde o aluno ocupa um papel mais ativo, incitando o debate, e, se possível, conduzindo o próprio processo de ensino-aprendizagem.

Este artigo visa, tão somente, alertar aqueles alunos, que já se encontram nesses graus de educação, que é preciso mudar seu papel. Transgridam o modelo passivo na sala, para um estilo ativo, onde você constrói e rompe a ortodoxia, até mesmo assumindo o controle da aula, no sentido produtivo, evidentemente.

Certamente, um educador sério, ficará muito satisfeito ao perceber alunos que, pela competência, participação e capacidade de argumentação consistente e procedente, possa até mesmo ocupar o seu lugar.

Esse não é apenas um tipo de aluno desejado, é também o tipo de profissional desejado.

Precisamos e desejamos melhores professores no futuro. É, então, papel dessa geração superar, com larga margem de vantagem, a qualidade e a capacidade de seus educadores, pois, só assim, teremos ainda melhores profissionais no futuro.

Poderiam os alunos perguntar como, e as respostas estão a nossa frente.

Em nenhum outro momento da história ( e não só desse país, fazendo o trocadilho com nosso presidente) houve tanto acesso a informação e a conhecimento. É esperado que a geração atual seja muito mais capaz de acessar essa ilimitada base de dados planetária, do que as gerações precedentes.

Os recursos atuais, o volume de publicações e a conectividade podem fazer da atual geração gênios perante o passado. Porém, o grande paradoxo, é que estamos vendo exatamente o contrário.

Assim, conclamo vocês, estudantes do nível superior e de pós-graduação a refletir sobre as poucas palavras aqui enunciadas. Superem-nos, e façam mais por nosso futuro!

O curso é um projeto inovador, e visa capacitar mão-de-obra local a utilizar a internet como recurso para novos negócios.

O programa do curso foi distribuído em 32 aulas, com duas horas de duração cada uma, sendo que em cada aula o aluno tem acesso à uma série de materiais, disponibilizados na internet, além de receber tarefas para fazer em casa ou no trabalho.

No primeiro encontro os alunos já montaram seu primeiro blogger e conta no twitter, ferramentas que serão amplamente exploradas no decorrer do curso.

Boas vindas aos novos alunos.

Nesse blog, vocês terão acesso a todo material das minhas aulas, na página “sala de aula”.