Case Civitt: De pequeno atacadista à fabricante de marca própria

No ano de 2010 fui convidado para realizar o treinamento de vendas, em uma empresa com mais de 30 anos de mercado, visando melhorar o desempenho de sua equipe de vendas. Daquele momento nasceu um relacionamento de trabalho que iria mudar para sempre a história da empresa.
Até ali, a empresa se chamava Perfiltec, era um pequeno atacado com forte atuação no Sul da Bahia, Espírito Santos e parte do Estado do Rio de Janeiro.
Foi conhecendo a empresa que Professor Glaucio percebeu ali uma oportunidade para fazer a mais completa reengenharia de negócios. A empresa tinha uma marca própria, que ainda trazia do exterior, como importador. Era um produto que tinha pouca expressão no negócio, e vendia pouco mais de 3mil peças por mês.
A Perfiltec operava cerca de 5mil diferentes itens, enquanto essa marca própria tinha menos de 100.
Ainda assim, a proposta foi ousada: encerrar todas atividades de atacado e se focar na marca própria. Era uma migração corajosa, pois a empresa reduziria seu mix de forma intensa. Ainda assim, a diretoria depositou alta confiança no projeto.
Em pouco mais de 6 meses da nova ideia, a marca própria, CIVITT, já alcança a incrível cifra de 19mil peças vendidas, assegurando um faturamento similar à operação com 5mil itens. E o melhor, margens bem mais generosas e interessantes.
Ali nascia o sucesso de uma nova marca, florescia uma nova empresa, agora presente em todo território nacional, com uma rede de quase 200 representantes, milhares de lojas, e um mix formado de produtos em ABS, chapas de alumínio a metro e estribos de encaixe, fabricados em resina.
Uma trajetória incrível. Um case de grande repercussão e sucesso. Para dar o salto inicial, organizei uma fantástica convenção de vendas, onde os primeiros representantes da nova marca ficaram maravilhados com a transformação da empresa. Confira um pequeno momento dessa histórica convenção de vendas, realizada no SESC de Praia Formosa:

Case Comprocard: O Fiado transformado em um grande negócio

Na Comprocard Cartões está em curso uma revolução na forma de comercializar sua franquia de Private Label, ou seja, do cartão de crédito próprio, que na prática, é a transformação do fiado em um modelo de negócio que gera mais renda ao comerciante, e ainda reduz significativamente a inadimplência.

A proposta do Professor Glaucio foi reformular totalmente a forma de comercialização da franquia, gerando uma expansão em progressão geométrica do número de franqueados.

Em menos de seis meses o número de franqueados atual já é 20 vezes superior ao encontrado no inicio da consultoria. E a cada dia mais franqueados, e por eles, novos clientes chegam até a Comprocard e seu produto Cred Próprio. Para alavancar as vendas, Professor Glaucio roteirizou e participou do vídeo onde apresenta o produto:


 

Como organizar uma convenção de vendas

Organizar uma convenção de vendas é um desafio para qualquer gerência comercial. Diante do peso que é montar um evento desses, a maioria dos gestores prefere terceirizar o trabalho, conferindo a palestrantes profissionais a responsabilidade de extrair da equipe de vendas os resultados esperados pela organização.

Não há dúvida que a contribuição externa é essencial, mas delegar todo o processo poderá se revelar um grande equívoco. Palestras motivacionais, engraçadas, “show”, não substituem a apresentação de ferramentas estratégicas e táticas da gerência comercial para conquista de mercados.

A organização de uma convenção de vendas requer um detalhamento minucioso de tudo que será apresentado. Uma dica indispensável é a elaboração de diversos “check-lists” com todas as providências a serem tomadas. Veja os check-lists mais importantes:

– Providências necessárias para convenção

– Materiais necessários

– O que os convidados devem trazer na bagagem  para convenção

O primeiro e segundo check-list demandam, também, a colocação de nomes de responsáveis por cada atividade e prazo limite. Gestores de vendas devem utilizar ferramentas de gestão de projetos para fazer o acompanhamento dos prazos das atividades, as interdependências entre elas e as conclusões de cada uma.

O terceiro check-list deve ser enviado para todos que serão convidados para convenção (equipe de vendas, colaboradores, outros convidados), indicando o que deverá trazer em sua bagagem. Muitos se esquecem de coisas simples e corriqueiras, como uma escova de dentes. O check-list também dará o tom do evento, quanto a formalidade dos trajes, de comportamento desejado e das programações de lazer associadas.

Além do check-list vem o grande desafio que é a elaboração do roteiro do evento. Essa ferramenta é o coração de todo o trabalho, porque irá guiar todo o período de convenção. Aconselho que os gestores dediquem um bom tempo para sua construção, e, também, sejam seus autores. Esse guia do evento é seu “controle remoto” dos dias de convenção.

A melhor forma de roteirizar é o uso de uma estrutura simples, separadas em colunas que designa os temas, recursos instrucionais, tempo previsto, facilitador por tema e um breve resumo do desenvolvimento esperado. Um roteiro deve contemplar os dez requisitos essenciais de uma grande convenção:

  1. Despertar da atenção: um inicio envolvente, planejado com um misto de música, participação de todos e salva de aplausos iniciais
  2. Dinâmica de integração: estruture formas das pessoas se conhecerem, seja por dinâmicas, se o número comportar, ou por crachás criativos, que promovam intercâmbio profissional e troca de experiências
  3. Lançamento de novos produtos: nenhuma convenção será bem sucedida se não tiver nada de novo a apresentar. Se a empresa não tem um novo produto, deverá ter um novo serviço, ou uma nova embalagem. Se não tiver nada de novo, se nada mudou, não faça a convenção de vendas.
  4. Estratégias para conquistar mercados: o Gestor de Vendas deverá ser o facilitador desse tema. Apresentar novas estratégias ou reapresentar as existentes é essencial para aglutinar a equipe em torno de uma linguagem, de um caminho. Utilize exemplos claros, analogias, linguagem figurada. Detalhe as estratégias, exercite-as, dinamize-as,  ainda que lhe pareçam muito óbvias e compreendidas.
  5. Coffee breaks cronometrados: cumpra toda sua programação, em especial os horários de inicio e término dos coffee breaks. Deixe em sua programação o tempo necessário não apenas para tomar café e comer um biscoito, mas o suficiente para gerar trocas de experiências. Toda sua equipe cresce com o intercâmbio profissional.
  6. Tempo para participações e testemunhos: sua convenção não terá sucesso se for um monólogo. Espaços planejados para participação, onde testemunhos e contribuições positivas estejam planejadas ampliam a credibilidade da gerência comercial e da organização.
  7. Alterne as emoções: lembre-se de “mexer com emocional das pessoas”. Há inúmeras formas de alterar humores com música, discursos, imagens, filmes, dentre inúmeros outros recursos. Importante é que você dê o tom certo a cada tema explorado. Nunca faça uma convenção só com “alto astral permanente” e nem com “incessante clima de cobrança”.
  8. Modere as palestras motivacionais: muitas convenções hoje são movidas a palestras motivacionais. São importantes, mas raramente trazem conteúdo suficiente para ser aplicado no trabalho da equipe de vendas. Reserve, no máximo, 30% do tempo para essas palestras. No restante do tempo tenha enfoque nos demais itens elencados nesses requisitos essenciais.
  9. Metas e campanhas: toda convenção de vendas apresenta metas a serem alcançadas. Dependendo da cultura organizacional podem ser apresentadas metas individuais e globais da empresa. Outras restringem às individuais.Nunca deixe de mostrar e cobrar metas, associada a um bom plano de premiações ou marketing de incentivo se forem alcançadas.
  10. Convenção precisa de lazer: quem vai a uma convenção espera encontrar momentos de lazer. É algo implícito e que não pode ser desprezado, pois tem um elemento de coesão e integração que completa o esforço de transformar “grupos de vendedores” em “times de sucesso”. Em sua convenção é fundamental planejar o lazer, de acordo com as condições de local, de recursos disponíveis e restrições culturais  da empresa.

Utilize bem essas dicas e tenha grande sucesso em sua convenção.