Como tem aflorado perguntas acerca da organização de uma Convenção de Vendas, volto a destacar um dos pontos essenciais: o planejamento do evento.

Assim como qualquer atividade empresarial, a convenção demanda planejamento e organização. Detalhes pequenos não podem ser esquecidos, e como já afirmei no artigo anterior, é essencial o uso de check-lists, onde se coloca tudo que deverá ser providenciado.

Algo que ajuda bastante na organização do evento é a montagem de uma planilha com a organização lógica do evento, prevendo cada momento, intervalos e atrações.

O Facilitador do evento deverá trabalhar o tempo todo com essa planilha, assegurando que os horários e os objetivos sejam cumpridos.

É fundamental que o planejamento seja realista. Não adianta prever tempos menores que o necessário. Vejam o recente exemplo de um evento, o SWU, onde reservaram 30 minutos para a banda Ultraje a Rigor, e logo após a atração do Peter Gabriel. Acabou acontecendo discussão e bate-boca entre os mesmos, tornando-se notícia na mídia.

Imagine que seu principal convidado, e maior atração do evento tenha que espera horas de atraso por uma programação mal feita. Trabalhe com a realidade, não acredite em milagres do tempo.

E, antes do evento acontecer, assegure-se que todo material audiovisual, incluindo os famosos arquivos powerpoint, vídeos, e outros recursos eletrônicos estejam todos alocados antecipadamente, em um único computador ou notebook, já que ninguém gosta de ficar assistindo à troca de equipamentos durante o evento.

Organizar uma convenção de vendas é um desafio para qualquer gerência comercial. Diante do peso que é montar um evento desses, a maioria dos gestores prefere terceirizar o trabalho, conferindo a palestrantes profissionais a responsabilidade de extrair da equipe de vendas os resultados esperados pela organização.

Não há dúvida que a contribuição externa é essencial, mas delegar todo o processo poderá se revelar um grande equívoco. Palestras motivacionais, engraçadas, “show”, não substituem a apresentação de ferramentas estratégicas e táticas da gerência comercial para conquista de mercados.

A organização de uma convenção de vendas requer um detalhamento minucioso de tudo que será apresentado. Uma dica indispensável é a elaboração de diversos “check-lists” com todas as providências a serem tomadas. Veja os check-lists mais importantes:

- Providências necessárias para convenção

- Materiais necessários

- O que os convidados devem trazer na bagagem  para convenção

O primeiro e segundo check-list demandam, também, a colocação de nomes de responsáveis por cada atividade e prazo limite. Gestores de vendas devem utilizar ferramentas de gestão de projetos para fazer o acompanhamento dos prazos das atividades, as interdependências entre elas e as conclusões de cada uma.

O terceiro check-list deve ser enviado para todos que serão convidados para convenção (equipe de vendas, colaboradores, outros convidados), indicando o que deverá trazer em sua bagagem. Muitos se esquecem de coisas simples e corriqueiras, como uma escova de dentes. O check-list também dará o tom do evento, quanto a formalidade dos trajes, de comportamento desejado e das programações de lazer associadas.

Além do check-list vem o grande desafio que é a elaboração do roteiro do evento. Essa ferramenta é o coração de todo o trabalho, porque irá guiar todo o período de convenção. Aconselho que os gestores dediquem um bom tempo para sua construção, e, também, sejam seus autores. Esse guia do evento é seu “controle remoto” dos dias de convenção.

A melhor forma de roteirizar é o uso de uma estrutura simples, separadas em colunas que designa os temas, recursos instrucionais, tempo previsto, facilitador por tema e um breve resumo do desenvolvimento esperado. Um roteiro deve contemplar os dez requisitos essenciais de uma grande convenção:

1. Despertar da atenção: um inicio envolvente, planejado com um misto de música, participação de todos e salva de aplausos iniciais

2. Dinâmica de integração: estruture formas das pessoas se conhecerem, seja por dinâmicas, se o número comportar, ou por crachás criativos, que promovam intercâmbio profissional e troca de experiências

Leia mais

Em breve entrará no ar o novo site da representantes brasil (www.representantesbrasil.com.br), um site destinado a manter contatos e relacionamentos no mercado de representação.
Professor Glaucio será um colunista colaborador, trazendo dicas e sugestões para os profissionais dessa área.
Nos últimos 10 anos Professor Glaucio tem ministrado cursos e palestras para representantes de todo Brasil, dando dicas importantes para construção do sucesso profissional. Agora terá contato mais direto com esse público, através de sua participação no site representantesbrasil.

Parece que terei que retornar meus textos de “Conexão Itaberá”, pois os apagões voltaram à ocupar os telejornais.Mais uma vez as autoridades buscam explicações estapafúrdias, tais como falha em um cartão magnético. “É mesmo, fui sacar um direito, houve um curto circuito e a luz apagou”, afirma um popular que não quis se identificar, na cidade de Santos.

Assim, Conexão Itaberá está de volta, pois nada como novos acontecimentos para provocar os insigths necessários.

No artigo anterior enfoquei a importância da estruturação de objetivos de vendas das equipes de externas.

Nesse, trataremos especificamente de equipes internas, muito comuns ao varejo, e às operações de televendas.

Enquanto as equipes externas enfrentam um conjunto de adversidades e de características mercadológicas que diferenciam o potencial da região que atuam, as equipes internas têm, em geral, condições de igualdade para alcançar objetivos.

Leia mais

Não há desafio maior para um gestor de vendas do que fazer sua equipe render mais. Em qualquer empresa que trabalhe as metas sempre ficam maiores, as cobranças aumentam e os resultados precisam aparecer.

Durante esses anos como consultor e como gestor de equipes de vendas tenho reunido informações e experiências que permitem identificar alguns fatores chaves para alcançar êxito nesse desafio.

Essencialmente percebo que há diferenças na metodologia para obter resultados de equipes de vendas internas e externas. Porém há uma variável comum a ambos os tipos de equipes, e indispensável em qualquer estratégia estabelecida: o vínculo de confiança.

Leia mais

Na velocidade que o mundo caminha, não é fácil fazer uma pausa para pensar sobre o futuro. E, nosso futuro chega tão rápido que corremos o risco de ser atropelados por ele, se não nos prepararmos para os possíveis acontecimentos.

Pensar sobre os nossos próximos 15 anos é um desafio, afinal, é quase impossível prever as inovações tecnológicas que virão e como elas mudarão nossas vidas.

Mas, exercitar a mente, e se preparar para os próximos anos de nossas vidas é, também, uma emocionante aventura.

Apresento alguns números que irão animar nosso debate sobre o assunto, que acontecerá no próximo dia 05 de agosto, no auditório da Faculdade PIO XII, a partir das 19 horas:

- Segundo a IBM o nosso conhecimento atual dobra a cada 72 horas

- Estudos do Banco Goldman Sachs apontam que o Brasil será a 4a economia mundial até 2050

- A população do ES é estimada em 3.487.199hab (fonte: IBGE, 2007)

- O PIB total é de 69,5 bilhões (fonte: MACRO/CEE-ISJN, 2009), colocando entre os 10 maiores estados do país

- Vitória é a capital com a maior renda per capita do país

- O Espírito Santo foi o Estado que “estreou” a exploração da camada de pré-sal, iniciando uma nova era do petróleo no país

- Investimentos monumentais estão previstos pela Petrobrás, Vale e outros grupos, com expansão das atividades de petróleo, siderurgia e agronegócios.

- O PIB brasileiro deve crescer acima dos 7% esse ano, e o ES vem, sistematicamente, apresentando um crescimento ainda superior aos indicadores nacionais.

Bem, sempre há números muito positivos, mas há que se lembrar que também há muitos desafios. O ES ainda tem um índice de analfabetismo de 10,6% da população, existem desigualdades regionais, e a maior parte do desenvolvimento está concentrado na região litorânea.

Muito há que ser feito, e principalmente ser debatido.

Numa iniciativa do Governo do Estado, e com o patrocínio da Petrobrás, o documento “Espírito Santo 2025″, disponível no site http://www.espiritosanto2025.com.br/, precisa ser revisitado e discutido com toda sociedade.

É função do Ensino Superior promover a análise, o debate e a discussão sobre nossa sociedade, oportunidades e desafios, construindo as bases para as transformações que poderão propiciar um futuro melhor.

Participe desse processo, comparecendo ao nosso Painel, no próximo dia 05 de agosto, ou deixando seu comentário nesse post.

Li uma interessante matéria sobre liderança, e com certeza vale a pena compartilhar com todos.
Como professor sempre sou confrontado a discutir a questão se a liderança é uma característica inata de algumas pessoas, ou é algo que pode ser aprendido.
Agora, temos um estudo científico, que pode obter provas que a liderança pode ser aprendida, e que substâncias em nosso cérebro são ativadas para que esse aprendizado se processe.
Leia a matéria da revista Época Negócios, no link: http://epocanegocios.globo.com/Revista/Common/0,,EMI145277-16366,00-O+CODIGO+DA+LIDERANCA.html

Mais um semestre se inicia. Como sempre a chance de conhecer mais gente, de se ampliar a rede de relacionamentos.

Aliás, há muito, pois já leciono há longos e animados 18 anos, sempre relembro que o espaço universitário não é só busca de conhecimento e “caçada” de um título superior. É, principalmente, o lugar onde sua rede de relacionamentos pode crescer exponencialmente, e, suas oportunidades de vida se multiplicarem.

Por isso, a todos que agora iniciam o semestre 2010/2 quero que pensem sobre isso cada vez que imaginarem “matar” uma aula. Cada dia a menos na faculdade, é um dia a menos para fazer sua rede trabalhar para você.

Bom, como esse é um post universitário, nada como acrescer uma nomenclatura mais técnica ao assunto: estamos falando de NETWORKING.

O estudo do networking está no campo do marketing pessoal. Um tema cada dia mais explorado, que rendeu à Editora Abril a criação de uma revista específica do tema: VOCÊ S.A.

Se você deseja saber bem mais sobre o assunto, li um bom artigo no site “Administradores”, que mostra a importância do networking.

Anote ai o link:

http://administradores.com.br/informe-se/carreira-e-rh/25-dicas-para-se-dar-bem-na-carreira/35636/

Esse primeiro semestre de 2010, e, portanto, o primeiro período de vocês aqui na FAVENI certamente será inesquecível.

Desafios, dificuldades e conquistas. Momentos de descontração e de tensão. Júbilo e decepções.

Bem vindos ao universo acadêmico, tudo é assim mesmo, como é a vida profissional também. Por isso digo que precisamos viver tudo aqui dentro, pois,  se algo der errado, ainda temos a recuperação, a prova final, e, na pior hipótese, a possibilidade de repetir a disciplina.

Mas na vida não é assim, tudo é mais complexo, mais difícil, e raramente existem chances de reparação. O que acontecer será um fato permanente, e não haverá revisão do resultado.

Então, espero que nesse curto período vivido, e todos os acontecimentos dele, tenham sido para vocês, de fato, uma grande experiência de aprendizado.

Saibam que, para um professor, às vezes é mesmo difícil ser duro com os alunos, de alterar o próprio comportamento e tratamento voluntariamente, no objetivo de propiciar um experiência vivencial completa.

O ganho, para o professor, é que, a cada dia, acumula também mais conhecimento e habilidades, e assim, junto com vocês, torna-se o mestre um aluno.

Guardem bem as lições de gestão, pois o mercado é mesmo exigente, quer mais de nós a cada dia. Pensamos, um dia, que as incríveis novas tecnologias nós dariam mais qualidade de vida, e mais tempo para lazer, porém, o que tem acontecido, é que elas potencializaram nossa capacidade de trabalho, e empresas e mercado passaram a nos exigir o seu uso.

Então futuros gestores, administradores e contabilistas, tenham grande sucesso nessa nova empreitada.

Ficarei em grande expectativa de reencontrá-los muito em breve, seja no ambiente acadêmico, ou de trabalho.

Para fechar vou deixar um vídeo, com algumas mensagens para reflexão. Não são mensagens sobre administração, mas valem para uma vida.

Sucesso a todos!!!