Ter sucesso como Representante Comercial

A atividade de representante comercial é uma das mais cobiçadas do mercado, pois é comum ver alguns desses profissionais com altos ganhos, especialmente aqueles que detêm “boas pastas”.

Agora há, mesmo para esses profissionais alguns segredos que garantiam o êxito e os elevados ganhos, e muitos ingressantes na atividade não ficam atentos ou não conhecem esses segredos.

Então aqui vão as principais dicas para você ganhar muito na atividade:

  1. Resiliência: essa palavra de difícil explicação direta, expressa o conceito que é preciso você resistir ao tempo, enfrentar as dificuldade e acreditar na atividade. Um representante leva de 2 a 4 anos para chegar a maturidade de resultados. O mercado só o reconhecerá depois que provar seu valor, perceber seu trabalho e profissionalismo. Então tenha em mente que os primeiros anos serão de dificuldade, mesmo com as boas pastas.
  2. Frequência de visita: A frequência de visita é uma das mais importantes ferramentas do Representante Comercial. Assegurar uma regularidade de visita, a ponto do cliente saber o dia que irá visitá-lo, já é uma certeza de que os negócios virão. A frequência de visita intensifica o relacionamento.
  3. Rota: Não existe representante bem sucedido que não tenha rota. A rota é um planejamento minucioso de suas visitas, de quantos clientes você visitará por dia, quais serão, e, acima de tudo, será uma forma de otimizar custos, pois você terá uma sequência lógica, para diminuir as despesas de combustível e refeição.
  4. Telemarketing ativo: Todo bom representante tem alguém que lhe dá suporte. Intensificar a presença através de ligações aos clientes é fundamental. O profissional deve estudar formas de assumir esse trabalho, seja com um auxiliar/secretária, ou até mesmo dentro do seu planejamento diário de visitas, reservar um tempo para esses contatos.
  5. Marca pessoal: Por mais que você represente uma marca importante, é fundamental ter sua própria marca, afinal você pode um dia representar outras empresas. Assim, ao invés de cartões de visita de sua representada, tenha o seu próprio cartão e sua própria marca.
  6. Sua meta: Um representante de sucesso não espera metas da empresa. Ele constrói suas metas, e já distribui isso, por semana, por dia e até por cliente. Na roteirização de vendas desse post, você poderá planejar uma meta de venda diária e por cliente.
  7. Conhecimento: Vender bem é ter argumento, domínio da informação, fluência em vários assuntos. Se você pretende ser bem sucedido não pode contar apenas com informações de futebol ou de política. Esteja sempre antenado com o mercado onde atua, saiba tudo sobre seu produto e concorrentes.

Esse é o primeiro pacote de dicas para representantes comerciais. Se você ainda quer saber mais me escreva. Tenho dezenas de outras dicas, pois são anos ministrando treinamento a representantes comerciais.

Aqui você também conta com um modelo de roteirização de vendas. Pode baixar e aproveitar em sua organização de rota:

Roteirização de trabalho do Representante

Mais gestão e menos operação na Loja de Material de Construção

O segmento de material de construção viveu um efeito “matrix” durante todo o primeiro ciclo da mais grave crise econômica do Brasil: 2015-2016, ou seja, enquanto todos amargavam perdas de vendas, o setor vivia um “mundo virtual”

Foi somente no final do segundo ano de crise que as lojas desse segmento começaram a sentir os efeitos: redução de vendas, acirramento da concorrência predatória de preços, perda de margens e enfim, faltou dinheiro para pagar as contas.

Claro que tudo isso gerou um cenário de adversidade, mas também um alerta, indicando a quase inexistência de gestão da maioria das lojas de material de construção.

Boa parte de seus gestores estão sempre envolvidos nas atividades operacionais, tais como entregas, compras, venda balcão.

Esse excesso de trabalho operacional distancia o empresário da única e real ferramenta de gerar resultados: a gestão da loja.

Olhando para esse cenário, iniciei novo ciclo de palestras nesse inicio de 2017, abordando a gravidade desse tema. Porém, mais do que abordar, já vamos propondo ações práticas que podem ser adotadas para aumentar as vendas, melhorar margens e ajudar o lojista a “pilotar” sua loja.

Aqui nesse post disponibilizo os slides apresentados, porém nada melhor do que assistir a palestra e potencializar todas as ideias expostas. No decorrer do ano inúmeros eventos serão realizados, e você que lê esse artigo, poderá ser mais um a participar desses seminários que são gratuitos.

Veja o material de palestra e dicas para organizar grupos e subgrupos de sua loja:

Mais Gestão e Menos Operação no Material de Construção

7 Estratégias para Aumentar Receitas e Reduzir Custos

Estou explorando esse tema em inúmeras workshops em todo Estado do ES com o único objetivo de contribuir para que gestores, empreendedores e profissionais de organizações de todos os portes possam perceber que há muito o que fazer em suas empresas.

Diante do cenário adverso ao investimento e ao crescimento, é necessário que cada um contribua para redução do pessimismo e, principalmente, da inação que toma conta das organizações.

Assim separei 7 passos para melhorar sua empresa, com ferramentas muito especiais para por em prática:

  1. Vigiar margens
  2. Eliminar Gargalos
  3. Acabar com Reprocessos
  4. Ganhar Juros
  5. Contabilizar para o futuro
  6. Usar funis
  7. Reinventar-se

Para cada um desses 7 passos há uma metodologia específica, onde destacamos as principais características:

  1. Vigiar margens: metodologia de trabalho para leitura de DRE e análise gráfica das informações da empresa
  2. Eliminar Gargalos: aplicar os conceitos de teoria das restrições a qualquer tipo de empresa, com base na obra de Eliyahu Goldratt
  3. Acabar com Reprocessos: implantar apenas 2 perguntas em tudo que você faz para repensar os processos e eliminar o que é feito em dobro
  4. Ganhar Juros: reavivar o fiado, transferindo para sua empresa os recursos que hoje vão para as financeiras
  5. Contabilizar para o futuro: mudar a relação com contabilidade, de um mero prestador de serviços, para um consultor de gestão
  6. Usar funis: aplicar a técnica de funis para acelerar processos e otimizar os resultados finais
  7. Reinventar-se: usar o design thinking na empresa, estimulando a reinvenção de processos ou até do próprio negócio

A Workshop é realizada em parceria com empresas e instituições sem fins lucrativos. Não há custo e o principal objetivo é disseminar práticas que realimentem o motor da economia.

Fale comigo e agende uma workshop na sua cidade, empresa. Todo material e ferramentas apresentadas são disponibilizadas aos participantes.

Professor Glaucio na matéria Gekril pela TV Vitória

Uma das atividades que realizamos é projetar a imagem de nossos clientes. Esse trabalho, é um diferencial de uma consultoria, pois há um forte engajamento e comprometimento com resultados.

Assim, assumimos um trabalho de presença forte na gestão da empresa, e utilizando os meios de comunicação, fazemos o fortalecimento da marca desses clientes.

No sábado, dia 18/out/2015 foi ao ar uma matéria mostrando o produto de nosso cliente Gekril Tintas, apresentando a presença de todos seus produtos no shopping Vila Velha. Confira a matéria:

Primeiro Congresso de Persuasão e Influência – CONAPIN

Estou participando, com muita satisfação, do 1o Conapin: Congresso Nacional de Persuasão e Influência.
Uma corajosa iniciativa de Jezer Ferreira e Fernando Magoga, o CONAPIN é um marco na forma de apresentar e explorar as diversas faces e recursos para a potencialização da capacidade de persuadir e convencer pessoas.
Sem dúvida, a arte da persuasão tem um grande precursor: Dale Carnegie em sua antológica obra “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”
No 1o Conapin participo como um dos palestrantes, oferecendo a proposta de versar sobre o tema: A mágica dos 90 Segundos: a Persuasão e Empatia Instantânea.
Essa é minha pequena contribuição para um evento repleto de grandes nomes e temas muitos significativos Vale a pena você conhecer um pouco mais: www.conapin.com.br.

Em minha palestra estarei versando sobre Corpo, Alma, Mente e Coração. Como se conquista cada um desses componentes, utilizando-se de ideias originais ou consagradas, oriundas de obras imperdíveis, tais como “Como convencer qualquer pessoa em 90 segundos”, “Maestria”, além de interessantes artigos sobre rapport, comportamento humano e outros.

Conexão Itaberá – Parte II – É melhor entreter do que se fazer entender

No dia seguinte já havia os primeiros dados coletados, as primeiras informações e, lógico, as primeiras hipóteses.
Não demorou muito e os mais diversos especialistas começaram a falar sobre rede de transmissão, sobre distúrbios elétricos na atmosfera, sobre o sistema elétrico funcionar interligado, e agir, em casos extremos, num efeito dominó, reduzindo riscos de sobrecarga.
Rápido o governo já emitiu informações sobre condições meteorológicas em vários pontos do Brasil, e já trataram logo de ir cercando a região de São Paulo, onde se inseria uma cidade, até então desconhecida da maioria dos brasileiros.
Aquela altura dos acontecimentos todos os cuidados foram tomadas para blindar quem outrora ocupara a pasta de Minas de Energia, visto que, seu papel, agora, era se projetar no cenário nacional para garantir uma chegada ao posto político mais alto do país. Aliás “blindar” virou a palavra da moda nos últimos tempos .
Foi em meio a esse cenário que um grupo de notáveis (só não sei bem em que área) foi responsabilizando por fornecer a informação oficial. E foi assim que ficaram fitando o mapa de São Paulo, procurando redes de transmissão e nomes de cidade por onde a energia passava.
Nesse grupo figuravam especialistas em marketing, sendo inclusive um deles membro daquele departamento que fornece nomes espetaculares às ações da Polícia Federal, cartógrafos, meteorologistas, assessores para assuntos esotéricos, todos coordenados pelo ministro que já trabalhou em vários canais de mídia, e até tentou transformar Silvio Santos em Presidente do Brasil.
Com as habilidades de operar a mídia, nosso coordenador, e ministro, logo exigiu dos notáveis uma resposta objetiva, incontestável, e tecnicamente sustentável (apesar de não ser uma exigência excludente, já que desse assunto ninguém entende muito, nem ele mesmo).
Ao bater forte sobre a mesa, reafirmando seus propósitos, a xícara de café virou, e o mapa que lá estava foi severamente borrado , com o líquido escorrendo por vias vicinais, que passavam por várias cidades iniciadas por “Ita”: Itapeva, Itaporanga, Itapetininga, Itararé e Itaberá.
Não demorou muito para que o assessor esotérico percebesse que aquilo era um claro sinal, ali estava a resposta. O apagão foi causado por algum fenômeno ocorrido sobre algum lugar, cujo nome iniciava-se por “ ita”.
Todos na sala viram que a solução já estava praticamente encontrada. Houve uma voz discordante no grupo, por sua especialização em meteorologia, mas ele foi prontamente convidado a se retirar daquele recinto. Aliás, alguns dias, depois ele apareceria na TV discordando da posição oficial do governo.
Como figura democrática, que segue os preceitos de um governo que preza pela participação de todos no poder e nas decisões, nosso midiático ministro decidiu que o “ita” definitivo seria escolhido por escrutínio secreto.
O papel A4, para a respectiva votação, foi meticulosamente cortado pela secretária, pois, afinal, aquela não era uma reunião para se fazer ata, e era necessário atribuir alguma função a ela.
Cada qual pode então escrever a cidade que seria a causadora do nefasto apagão. Ainda teve alguém na sala que lembrou ser importante checar se na cidade passava torres de transmissão e se havia chovido. Porém o entusiasmo com a inovadora e incontestável metodologia de solução era tão contagiante que isso ficou para ser pensado depois.
Nossa fonte, que não pode ser revelada, pois também quisemos blindá-la, conseguiu contar os votos. O resultado foi o seguinte:
Itapetininga – 1 voto
Itaperá – 1 voto (alguém não sabia escrever o nome certo da cidade)
Itapeva – 0 voto
Itararé – 1 voto
Itaberá – 2 votos
Carlopólis – 1 voto (bom acho que alguém na sala não prestava a atenção no que estava acontecendo)
Diante do resultado, e considerando que um voto foi escrito de forma incorreta, Itaberá foi declarada a causa do apagão, pela esmagadora vitória obtida por 3 votos (50% dos votos válidos).

Gestão Super Simples: Muito mais serviços por bem menos custos

Participo ativamente de uma das maiores inovações em gestão de empresas do Brasil: o projeto Gestão Super Simples.

Pela primeira vez, em uma única plataforma de serviços são oferecidos juntos: Sistema, Contabilidade, Consultoria e Treinamento.

Uma forma revolucionária de contabilizar, fazendo tudo em tempo real, acompanhando os indicadores financeiros. Ao mesmo tempo sua equipe é capacitada, e um sistema informatizado atende não somente a legislação fiscal, mas monitora e aprimora sua gestão.

Conheça um pouco mais dessa incrível inovação:

 

Conexão Itaberá – Parte I – E no inicio fez-se o apagão

Além de falar sobre negócios, gestão, educação, gosto também de fazer alguns ensaios para rir um pouco, busca diversão e entreter as pessoas, com humor inteligente e satírico. Afinal nos momentos que estamos vivendo, há fatos que poucos se lembram. A atual “presidenta” já foi ministra das Minas e Energia, na época dos inúmeros apagões. Divirta-se também…

Levava a chave à fechadura, quando, de súbito, a visão não mais encontrava  a roseta, por onde a chave entraria.

Tentando entender o que acontecia, olhei para os lados, para a janela e para um orifício, ainda proeminente, na caixa de ar condicionado, que deixaria a luz passar. Mas ali, assim como na janela, havia sumido.

Desisti de trancar a porta e retornei à rua, para certificar-me se era um problema só do prédio, ou se a extensão da falta de luz estava além daquelas paredes. Por um instante imaginei quantas outras pessoas não fazem a mesma coisa num acontecimento desses. Porém meu imaginário não conseguiria quantificar os milhões de habitantes que naquele momento se perguntavam a mesma coisa.

A cidade era Nova Iguaçu, e não demorou mais que vinte minutos para meu celular tocar – que bom que me lembrei em deixá-lo carregado – e de São Paulo era minha mãe, perguntando se também estava sem luz, imaginando que estivesse em minha casa, em Vila Velha. Ela logo me alertou que estavam dizendo se tratar de um apagão.

Sem perder tempo estendi minha busca, liguei para minha casa, e lá estava, minha mulher dormindo sem nada saber, mas, já que estava perguntando, esticou o braço e ao alcançar o interruptor percebeu que a luz acendia, porém muito mais fraca. Tomado pela minha tendência de querer explicar tudo, já fui logo dizendo que, certamente, havia caído uma fase. Puxa, no dia seguinte descobri que estava correto, e que em boa parte do Espírito Santo não houve uma queda total da energia.

Ainda fiz mais duas  ou três ligações, buscando contatos distantes, lá em Timotéo, em Minas Gerais, e ainda, logo ali do lado, para gente no Rio de Janeiro. Parei, tentando entender por que estava fazendo aquilo, já que nenhum efeito produziria para gerar a redução do caos, que provavelmente já estava se instalando em muitos lugares.

O restante da noite foi uma tentativa de dormir, sem o ar condicionado que me daria as condições de ser bem mais agradável. Lá pela meia noite ainda chega meu sócio de consultoria, pois estávamos hospedados no mesmo alojamento de serviço.

Sem ter o que fazer, já que os jogos de games gratuitos, o Orkut e o MSN não seriam acessíveis, tentamos dormir, e por duas ou três vezes repeti o esforço de acionar o interruptor na busca da luz. Ela não vinha!

No dia seguinte com o serviço restabelecido, me pus logo a buscar o noticiário. Imaginei que esse ato estava sendo imitado em todo lugar.

Nossa… quase o país todo estava sem energia; o presidente convocava uma reunião de emergência (mais marketing que tudo, é lógico); os comentaristas especializados (não sei como essas agências de notícia arrumam especialistas tão rápido) já faziam prognósticos das possíveis causas.

Naturalmente teve um outro grupo mais animado, que logo estendeu o campo de explanações para causas dignas de “Arquivo X”: uma provável emanação maciça de radiação solar pode provocar a formação de um gigantesco campo eletromagnético, que paralisa o sistema elétrico. Puxa, essa convencia qualquer ser humano comum, pois astrofísica é coisa de só de “entendido”.

A cabeça fervilhava. Lembrei que uma ministra, que hoje tá em outro lugar, mas era da tal Minas e Energia, havia apresentado dados convincentes sobre o excedente energético brasileiro, e, também sobre a sofisticada rede de distribuição, que dias depois seria intitulada ”uma das mais modernas do mundo”

Bom, agora só faltava mesmo era a informação oficial, ou seja, alguém bem importante, escolhido pelo seu extenso e irrepreensível currículo poderia explicar, com a chancela governamental o que havia acontecido.

Case Civitt: De pequeno atacadista à fabricante de marca própria

No ano de 2010 fui convidado para realizar o treinamento de vendas, em uma empresa com mais de 30 anos de mercado, visando melhorar o desempenho de sua equipe de vendas. Daquele momento nasceu um relacionamento de trabalho que iria mudar para sempre a história da empresa.
Até ali, a empresa se chamava Perfiltec, era um pequeno atacado com forte atuação no Sul da Bahia, Espírito Santos e parte do Estado do Rio de Janeiro.
Foi conhecendo a empresa que Professor Glaucio percebeu ali uma oportunidade para fazer a mais completa reengenharia de negócios. A empresa tinha uma marca própria, que ainda trazia do exterior, como importador. Era um produto que tinha pouca expressão no negócio, e vendia pouco mais de 3mil peças por mês.
A Perfiltec operava cerca de 5mil diferentes itens, enquanto essa marca própria tinha menos de 100.
Ainda assim, a proposta foi ousada: encerrar todas atividades de atacado e se focar na marca própria. Era uma migração corajosa, pois a empresa reduziria seu mix de forma intensa. Ainda assim, a diretoria depositou alta confiança no projeto.
Em pouco mais de 6 meses da nova ideia, a marca própria, CIVITT, já alcança a incrível cifra de 19mil peças vendidas, assegurando um faturamento similar à operação com 5mil itens. E o melhor, margens bem mais generosas e interessantes.
Ali nascia o sucesso de uma nova marca, florescia uma nova empresa, agora presente em todo território nacional, com uma rede de quase 200 representantes, milhares de lojas, e um mix formado de produtos em ABS, chapas de alumínio a metro e estribos de encaixe, fabricados em resina.
Uma trajetória incrível. Um case de grande repercussão e sucesso. Para dar o salto inicial, organizei uma fantástica convenção de vendas, onde os primeiros representantes da nova marca ficaram maravilhados com a transformação da empresa. Confira um pequeno momento dessa histórica convenção de vendas, realizada no SESC de Praia Formosa:

Case Comprocard: O Fiado transformado em um grande negócio

Na Comprocard Cartões está em curso uma revolução na forma de comercializar sua franquia de Private Label, ou seja, do cartão de crédito próprio, que na prática, é a transformação do fiado em um modelo de negócio que gera mais renda ao comerciante, e ainda reduz significativamente a inadimplência.

A proposta do Professor Glaucio foi reformular totalmente a forma de comercialização da franquia, gerando uma expansão em progressão geométrica do número de franqueados.

Em menos de seis meses o número de franqueados atual já é 20 vezes superior ao encontrado no inicio da consultoria. E a cada dia mais franqueados, e por eles, novos clientes chegam até a Comprocard e seu produto Cred Próprio. Para alavancar as vendas, Professor Glaucio roteirizou e participou do vídeo onde apresenta o produto: