Ter sucesso como Representante Comercial

A atividade de representante comercial é uma das mais cobiçadas do mercado, pois é comum ver alguns desses profissionais com altos ganhos, especialmente aqueles que detêm “boas pastas”.

Agora há, mesmo para esses profissionais alguns segredos que garantiam o êxito e os elevados ganhos, e muitos ingressantes na atividade não ficam atentos ou não conhecem esses segredos.

Então aqui vão as principais dicas para você ganhar muito na atividade:

  1. Resiliência: essa palavra de difícil explicação direta, expressa o conceito que é preciso você resistir ao tempo, enfrentar as dificuldade e acreditar na atividade. Um representante leva de 2 a 4 anos para chegar a maturidade de resultados. O mercado só o reconhecerá depois que provar seu valor, perceber seu trabalho e profissionalismo. Então tenha em mente que os primeiros anos serão de dificuldade, mesmo com as boas pastas.
  2. Frequência de visita: A frequência de visita é uma das mais importantes ferramentas do Representante Comercial. Assegurar uma regularidade de visita, a ponto do cliente saber o dia que irá visitá-lo, já é uma certeza de que os negócios virão. A frequência de visita intensifica o relacionamento.
  3. Rota: Não existe representante bem sucedido que não tenha rota. A rota é um planejamento minucioso de suas visitas, de quantos clientes você visitará por dia, quais serão, e, acima de tudo, será uma forma de otimizar custos, pois você terá uma sequência lógica, para diminuir as despesas de combustível e refeição.
  4. Telemarketing ativo: Todo bom representante tem alguém que lhe dá suporte. Intensificar a presença através de ligações aos clientes é fundamental. O profissional deve estudar formas de assumir esse trabalho, seja com um auxiliar/secretária, ou até mesmo dentro do seu planejamento diário de visitas, reservar um tempo para esses contatos.
  5. Marca pessoal: Por mais que você represente uma marca importante, é fundamental ter sua própria marca, afinal você pode um dia representar outras empresas. Assim, ao invés de cartões de visita de sua representada, tenha o seu próprio cartão e sua própria marca.
  6. Sua meta: Um representante de sucesso não espera metas da empresa. Ele constrói suas metas, e já distribui isso, por semana, por dia e até por cliente. Na roteirização de vendas desse post, você poderá planejar uma meta de venda diária e por cliente.
  7. Conhecimento: Vender bem é ter argumento, domínio da informação, fluência em vários assuntos. Se você pretende ser bem sucedido não pode contar apenas com informações de futebol ou de política. Esteja sempre antenado com o mercado onde atua, saiba tudo sobre seu produto e concorrentes.

Esse é o primeiro pacote de dicas para representantes comerciais. Se você ainda quer saber mais me escreva. Tenho dezenas de outras dicas, pois são anos ministrando treinamento a representantes comerciais.

Aqui você também conta com um modelo de roteirização de vendas. Pode baixar e aproveitar em sua organização de rota:

Roteirização de trabalho do Representante

Primeiro Congresso de Persuasão e Influência – CONAPIN

Estou participando, com muita satisfação, do 1o Conapin: Congresso Nacional de Persuasão e Influência.
Uma corajosa iniciativa de Jezer Ferreira e Fernando Magoga, o CONAPIN é um marco na forma de apresentar e explorar as diversas faces e recursos para a potencialização da capacidade de persuadir e convencer pessoas.
Sem dúvida, a arte da persuasão tem um grande precursor: Dale Carnegie em sua antológica obra “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”
No 1o Conapin participo como um dos palestrantes, oferecendo a proposta de versar sobre o tema: A mágica dos 90 Segundos: a Persuasão e Empatia Instantânea.
Essa é minha pequena contribuição para um evento repleto de grandes nomes e temas muitos significativos Vale a pena você conhecer um pouco mais: www.conapin.com.br.

Em minha palestra estarei versando sobre Corpo, Alma, Mente e Coração. Como se conquista cada um desses componentes, utilizando-se de ideias originais ou consagradas, oriundas de obras imperdíveis, tais como “Como convencer qualquer pessoa em 90 segundos”, “Maestria”, além de interessantes artigos sobre rapport, comportamento humano e outros.

Como organizar uma convenção de vendas

Organizar uma convenção de vendas é um desafio para qualquer gerência comercial. Diante do peso que é montar um evento desses, a maioria dos gestores prefere terceirizar o trabalho, conferindo a palestrantes profissionais a responsabilidade de extrair da equipe de vendas os resultados esperados pela organização.

Não há dúvida que a contribuição externa é essencial, mas delegar todo o processo poderá se revelar um grande equívoco. Palestras motivacionais, engraçadas, “show”, não substituem a apresentação de ferramentas estratégicas e táticas da gerência comercial para conquista de mercados.

A organização de uma convenção de vendas requer um detalhamento minucioso de tudo que será apresentado. Uma dica indispensável é a elaboração de diversos “check-lists” com todas as providências a serem tomadas. Veja os check-lists mais importantes:

– Providências necessárias para convenção

– Materiais necessários

– O que os convidados devem trazer na bagagem  para convenção

O primeiro e segundo check-list demandam, também, a colocação de nomes de responsáveis por cada atividade e prazo limite. Gestores de vendas devem utilizar ferramentas de gestão de projetos para fazer o acompanhamento dos prazos das atividades, as interdependências entre elas e as conclusões de cada uma.

O terceiro check-list deve ser enviado para todos que serão convidados para convenção (equipe de vendas, colaboradores, outros convidados), indicando o que deverá trazer em sua bagagem. Muitos se esquecem de coisas simples e corriqueiras, como uma escova de dentes. O check-list também dará o tom do evento, quanto a formalidade dos trajes, de comportamento desejado e das programações de lazer associadas.

Além do check-list vem o grande desafio que é a elaboração do roteiro do evento. Essa ferramenta é o coração de todo o trabalho, porque irá guiar todo o período de convenção. Aconselho que os gestores dediquem um bom tempo para sua construção, e, também, sejam seus autores. Esse guia do evento é seu “controle remoto” dos dias de convenção.

A melhor forma de roteirizar é o uso de uma estrutura simples, separadas em colunas que designa os temas, recursos instrucionais, tempo previsto, facilitador por tema e um breve resumo do desenvolvimento esperado. Um roteiro deve contemplar os dez requisitos essenciais de uma grande convenção:

  1. Despertar da atenção: um inicio envolvente, planejado com um misto de música, participação de todos e salva de aplausos iniciais
  2. Dinâmica de integração: estruture formas das pessoas se conhecerem, seja por dinâmicas, se o número comportar, ou por crachás criativos, que promovam intercâmbio profissional e troca de experiências
  3. Lançamento de novos produtos: nenhuma convenção será bem sucedida se não tiver nada de novo a apresentar. Se a empresa não tem um novo produto, deverá ter um novo serviço, ou uma nova embalagem. Se não tiver nada de novo, se nada mudou, não faça a convenção de vendas.
  4. Estratégias para conquistar mercados: o Gestor de Vendas deverá ser o facilitador desse tema. Apresentar novas estratégias ou reapresentar as existentes é essencial para aglutinar a equipe em torno de uma linguagem, de um caminho. Utilize exemplos claros, analogias, linguagem figurada. Detalhe as estratégias, exercite-as, dinamize-as,  ainda que lhe pareçam muito óbvias e compreendidas.
  5. Coffee breaks cronometrados: cumpra toda sua programação, em especial os horários de inicio e término dos coffee breaks. Deixe em sua programação o tempo necessário não apenas para tomar café e comer um biscoito, mas o suficiente para gerar trocas de experiências. Toda sua equipe cresce com o intercâmbio profissional.
  6. Tempo para participações e testemunhos: sua convenção não terá sucesso se for um monólogo. Espaços planejados para participação, onde testemunhos e contribuições positivas estejam planejadas ampliam a credibilidade da gerência comercial e da organização.
  7. Alterne as emoções: lembre-se de “mexer com emocional das pessoas”. Há inúmeras formas de alterar humores com música, discursos, imagens, filmes, dentre inúmeros outros recursos. Importante é que você dê o tom certo a cada tema explorado. Nunca faça uma convenção só com “alto astral permanente” e nem com “incessante clima de cobrança”.
  8. Modere as palestras motivacionais: muitas convenções hoje são movidas a palestras motivacionais. São importantes, mas raramente trazem conteúdo suficiente para ser aplicado no trabalho da equipe de vendas. Reserve, no máximo, 30% do tempo para essas palestras. No restante do tempo tenha enfoque nos demais itens elencados nesses requisitos essenciais.
  9. Metas e campanhas: toda convenção de vendas apresenta metas a serem alcançadas. Dependendo da cultura organizacional podem ser apresentadas metas individuais e globais da empresa. Outras restringem às individuais.Nunca deixe de mostrar e cobrar metas, associada a um bom plano de premiações ou marketing de incentivo se forem alcançadas.
  10. Convenção precisa de lazer: quem vai a uma convenção espera encontrar momentos de lazer. É algo implícito e que não pode ser desprezado, pois tem um elemento de coesão e integração que completa o esforço de transformar “grupos de vendedores” em “times de sucesso”. Em sua convenção é fundamental planejar o lazer, de acordo com as condições de local, de recursos disponíveis e restrições culturais  da empresa.

Utilize bem essas dicas e tenha grande sucesso em sua convenção.